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Cloud-Vertrieb: Leads sicher qualifizieren und Kunden nachhaltig weiterentwickeln

Oliver Wegner von der evolutionplan GmbH gibt Tipps, wie Systemhäuser und Reseller die Cloud erfolgreich als Business-Modell in ihre Geschäftsstrategie integrieren können

München, 30.04.2013. Cloud-Lösungen als einfache und budgetfreundliche Alternative zum Kauf von Hard- und Software sind in aller Munde. Viele Systemhäuser und Reseller tun sich jedoch noch schwer damit, die Cloud als Business-Modell in ihre eigene Geschäftsstrategie zu integrieren. Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH, warnt die Unternehmen davor, dieses lukrative und zukunftsträchtige Geschäft dem Wettbewerb zu überlassen. Seiner Ansicht nach gibt es nur zwei wesentliche Kriterien für einen erfolgreichen Vertriebsansatz im Cloud-IT-Lösungsverkauf: „Erstens ist es für Vertriebsmitarbeiter wichtig, dass sie die richtigen Verkaufschancen zweifelsfrei erkennen und Leads zielsicher qualifizieren können. Zweitens muss die Vertriebsorganisation sicher stellen, dass die Kunden auch langfristig auf das Cloud-Modell setzen, so dass die Umsätze und Erträge dauerhaft stimmen.“

Zunächst gilt es nach Empfehlung der evolutionplan GmbH, das Vertriebsmodell richtig aufzusetzen. Da das Cloud-Business nach Einschätzung von Experten erst langsam im Massenmarkt ankommt, rät Oliver Wegner den Unternehmen dazu, sich im Vertrieb auf die richtigen Prospects zu konzentrieren. „Wer sich im Vertrieb nur mit den aussichtsreichsten Kontakten beschäftigt, setzt seine Zeit richtig ein und wird neue Kunden für die Cloud gewinnen. Im Durchschnitt beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter jedoch zu 40 Prozent ihrer Zeit mit Leads, bei denen nahezu keinerlei Abschlusschance besteht. Die wirklichen Projekte zu erkennen, ist aber kein Zufall! Zunächst ist es hierfür wichtig herauszufinden, wie die Entscheider im Unternehmen zur Cloud stehen. Aktuell kann man für Cloud-Lösungsangebote vor allem Innovatoren und Early Adopter begeistern, die gerne Trends mitgehen und bei neuen Technologien und Serviceangeboten auch aus Prestigegründen vorne dabei sein wollen.“

Wegner verweist in diesem Zusammenhang auch den Einsatz der „Cloud-Formel“, die von dem Cloud-Experten Olaf Kaiser, Geschäftsführer bei der iTeam Systemhauskooperation GmbH & Co.KG entwickelt wurde. Nach dieser lässt sich die Vertriebschance einer spezifischen Kundensituation treffsicher ermitteln. Anhand der Formel 2xNN + MO + FI + 2RK = CC bewertet man anhand der folgenden Faktoren für den Kunden dessen Cloud-Chance (CC): Hat dieser einen echten, neuen Nutzen (NN) im Vergleich zum Status Quo? Wie wichtig ist dem Kunden der mobile Zugriff (MO)? Ist er an dem Cloud-typischen Abrechnungsmodell (FI) interessiert, um Kosten zu sparen? Wie wichtig sind dem Kunden Referenz-Kunden (RK)?

Um Leads schnell und sicher zu qualifizieren, müssen dem Interessenten die richtigen Fragen gestellt werden. Hierzu zählen etwa Fragen wie „Gibt es aktuell ein Projekt oder eine Initiative zum Thema in Ihrem Hause?“, „Falls ja, was ist die Motivation dahinter?“ und „Was soll konkret dadurch erreicht werden?“ Eine Checkliste mit den wichtigsten zehn Fragen zur Leadqualifizierung stellt evolutionplan zum Gratis-Download bereit:

http://www.evolutionplan.de/Downloads/ep_Qualifizierungsbogen.pdf

Hat sich ein Kunde für die angebotene Cloud-Lösung entschieden, dann ist es die Aufgabe des Vertriebs, ihn auch langfristig als Anwender zu gewinnen. Hierzu sollten regelmäßige Kontaktpunkte – mindestens zwei pro Jahr –  seitens des Vertriebsmitarbeiters initiiert werden, etwa in Form von Jahresgesprächen. Ziel ist es dabei zu erfahren, was der Kunde plant sowie sich sein Business und seine Anforderungen an die künftige Geschäftsprozessunterstützung verändern werden. Der Cloud-Lösungsverkäufer muss diese Prozesse verstehen und hierauf basierend Lösungen anbieten. „Werden die Umsatzpotenziale bei bestehenden Kunden optimal ausgeschöpft? Dies lässt sich nur herausfinden, wenn man mit dem Kunden in ständigem Austausch steht. Der Kontakt mit dem Kunden darf daher nicht dem Zufalle überlassen werden, sondern sollte sorgfältig geplant und vorbereitet sein.“ Ihre eigenen Vertriebspotenziale können Vertriebsmitarbeiter anhand einer Checkliste selbst einschätzen. Die Vertriebspotenzialanalyse kann bei evolutionplan kostenfrei angefordert werden:

http://www.evolutionplan.de/component/artforms/?formid=1
  • Über evolutionplan GmbH :evolutionplan verhilft IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf Herstellern von Hard- und Software sowie System- und IT-Beratungshäusern.

    Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.

    Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt – vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.

    Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit mehr als 16 Jahren in der Branche tätig und arbeitete mit deutschen und amerikanischen Beratungs-, Handels- und Softwareunternehmen zusammen. Hier baute er unter anderem in Zentral- und Osteuropa das Neukundengeschäft im Direktvertrieb auf und entwickelte das Geschäft mit bestehenden Kunden weiter. Außerdem half er den Unternehmen dabei, etablierte starke Reseller und Consulting Partner sowie die richtigen VertriebsmitarbeiterInnen zu finden sowie Vertriebsprozesse einzuführen. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.

    Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer. Außerdem ist er Vortragsredner und Autor von unzähligen Fachartikeln und Beiträgen zum Thema Vertrieb in IT-Unternehmen.
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